¿QUÉ DIFERENCIA A TU NEGOCIO DE LA COMPETENCIA?

Diferenciarse no solo trata sobre fijarse en la competencia y reaccionar a sus lanzamientos de  productos o servicios, añadiéndole nuestro “toque” o identidad.  Diferenciarse implica comprender el alma del producto o servicio que vendemos y para eso, debemos primero definir y entender a nuestro consumidor.

El concepto de estrategia se origina en la guerra, donde el objetivo era el de vencer o derrotar al enemigo. En los negocios, si el enemigo es su competidor, entonces el objetivo de la estrategia debe ser el de derrotar a la competencia. Michael Porter desarrolló esta corriente  académica, cuando hizo popular el concepto de «Ventaja Competitiva» con su libro de texto más vendido, la Estrategia Competitiva, publicado en 1980.

¿Quién es nuestro target o público objetivo? ¿Quiénes son mis competidores y qué ofrecen? ¿Qué busca nuestro target en determinado producto o servicio? ¿Qué tipo de necesidades estamos satisfaciendo en la mente del consumidor? ¿Dónde está mi consumidor potencial, qué sitios frecuenta? ¿Cuáles son sus hábitos de compra? Estas son algunas de las interrogantes que nos ayudarán a desarrollar estrategias, que nos diferencien de la competencia.

El concepto de estrategia se apoya en cuatro ideas básicas:

– La primera de ellas, es que la estrategia es una relación permanente entre la empresa y su entorno.

– La segunda idea considera la estrategia como una respuesta a las expectativas del empresario, que se concretan en la definición de una misión y unos objetivos a largo plazo.

– La tercera idea establece que la estrategia es un modelo de decisión que establece políticas, acciones y la adecuación de medios para cumplir con los objetivos generales.

– La cuarta y última idea señala que la estrategia es un sistema de solución de los problemas estratégicos de la empresa, o combinación de las amenazas y oportunidades del entorno con las fortalezas y debilidades que muestra la organización.

Cuando la estrategia está basada en atacar a la competencia, se pierden oportunidades para aumentar el valor y vínculo emocional con el cliente. Las empresas obtienen beneficios cuando crean un nuevo valor para los clientes y consumidores, desarrollando el mercado para todos. Por ejemplo, cuando Pan Am decidió adoptar en su modelo de negocio el avión jet, dicho movimiento expandió el mercado para todas las aerolíneas. El iPhone no sólo hizo de Apple un líder en teléfonos inteligentes, sino que también amplió enormemente el mercado de telefonía móvil y transmisión de datos. Gracias, en gran parte, a productos innovadores como el Frappucino, Starbucks se convirtió en un icono global en menos de 20 años, que también creó millones de nuevos clientes para una gran cantidad de proveedores de café premium a nivel mundial. En cada caso, el nuevo valor creado para los clientes expandió el mercado para todos. No hay límites para crear un nuevo valor  o beneficio para el cliente.

Desarrollar estrategias basadas en la competencia podría ser destructivo en el largo plazo. Hacerlo basado en el consumidor, motiva a encontrar maneras de diferenciarse y competir, sin tener que sacrificar los márgenes de ganancia. ¿Significa esto que los competidores pueden ignorarse, cuando se trata de desarrollar estrategias? No! La comprensión de las propuestas de valor de los competidores es una forma efectiva de generar nuevos pensamientos sobre cómo mejorar las propias propuestas u ofertas de valor.

Como especie intrínsecamente competitiva, nos sentimos tentados a pensar en el negocio como una guerra o un deporte en el que las ganancias sólo pueden llegar a expensas de nuestros rivales, donde ganar significa que el otro está perdiendo.

Vivimos expuestos a un sin número de marcas, productos y servicios, que mediante sus estrategias de comunicación, adquieren relevancia y posicionamiento en las mentes de los consumidores. La clave está en lograr que el consumidor sienta afinidad y una conexión emocional hacia la marca, incrementado, en su mente la percepción del valor sobre lo que obtiene, a cambio de lo que invirtió. En la medida en que se incremente el valor, habrá mayor satisfacción y, por consiguiente, generación de lealtad en torno al producto o servicio.

Por:  Mónica Soto

Marketing de Consumo Masivo & Fidelización de Marcas.