GATILLOS MENTALES para potenciar tus ventas online.

El marketing de contenidos es el arte de ENTENDER exactamente qué necesitan los usuarios, para luego entregarlo de una forma relevante y atractiva. Un buen contenido de marketing hace que una persona se detenga, lea, piense y se interese en tu propuesta.

Creemos en el content marketing para lograr resultados de éxito. La pregunta que siempre le hago a mis clientes al momento de desarrollar sus estrategias de contenido es:  Si fueras un usuario regular, ¿Seguirías a esta cuenta de IG? ¿Te resultaría atractivo el contenido que comparte?

A partir de esta pregunta básica, comprendemos la necesidad que conlleva comunicar en redes a través de historias relevantes. 

¿Sabías que está científicamente comprobado que el cerebro presta mucha más atención a la información cuando se presenta de forma narrativa? A la hora de crear tus estrategias de contenido, ten en cuenta que las redes sociales son utilizadas por personas que buscan satisfacer su necesidad de #inspiración, #información, #educación y #entretenimiento.

Ahora bien, ¿Has notado que la mayoría de las acciones cotidianas se llevan a cabo de manera automática? Una de ellas es alimentarse, por ejemplo. Nadie piensa antes de masticar, simplemente lo hacemos. Y es que el cerebro humano es tan perfecto, que algunas acciones son automatizadas, de modo que podamos concentrarnos en situaciones que exigen soluciones más complejas. Lo mismo sucede durante la decisión de compra: hay señales memorizadas en nuestro subconsciente que nos hacen optar por una marca en lugar de otra.

Si te fijas en el comportamiento de las personas a tu alrededor, verás que todos estamos motivados por razones muy parecidas. Para persuadir y entender a tus clientes potenciales, necesitas saber cuáles son estos disparadores mentales (también llamados mental triggers) y cómo utilizarlos en tus estrategias de marketing. Y no, NO estamos hablando de manipular o hipnotizar a alguien para convencerlo de hacer una compra. Se trata de proporcionar a tu audiencia lo que quiere.

El subconsciente está detrás de todo…

Para hablar de subconsciente, marketing, ventas, neuromarketing, etc., hay que profundizar mucho. Nuestro subconsciente tiene más protagonismo en nuestras vidas del que creemos. Es, por ejemplo, el responsable de mantenernos vivos en situaciones de peligro.

Cuando estamos en situaciones de riesgo, como la que estamos viviendo con el Coronavirus, el subconsciente se pone a trabajar «a full» y detona nuestro instinto de supervivencia, poniendo en funcionamiento un montón de alarmas mentales. Para tu subconsciente, es imprescindible mantener todas tus necesidades cubiertas.

Cuando detecta que no las tienes, manda señales a tu cerebro para que empieces a actuar, cubras todas esas necesidades y todo vuelva a lo que él entiende como el equilibrio en el que debes estar.  Cuando tu cerebro recibe ese toque, automáticamente tú harás una acción dirigida a conseguir «eso» que estás necesitando, es decir, el producto/servicio.

¿PARA QUÉ SIRVEN LOS DISPARADORES MENTALES? ?

Los disparadores mentales o “mental triggers” son potentes mensajes indirectos que el cerebro recibe, procesa y deriva en la ejecución específica de una acción. La información de estos mensajes no la percibe el filtro de la razón, sino que se procesa en el área de la emoción y, un poco más al fondo, en la del instinto.

Cuando actúa sobre ti un disparador mental, probablemente no te des cuenta. Si lo piensas más tarde, quizá sí.  Pero, en el momento de percibirlo, no sueles tener idea de que a tu mente le están ayudando a actuar con un “empujoncito” de parte del maestro del comportamiento humano: el subconsciente.

El gatillo mental debe ser ético y proporcionar una experiencia positiva.

Los gatillos mentales facilitan la toma de decisiones más importantes, automáticamente. En pocas palabras, sirven para hacernos responder. No hay manera de huir de ellos. Es completamente normal que los humanos reaccionemos de cierta manera, cuando estamos expuestos a un factor externo. Incluso, los gatillos se activan a través de nuestros cinco sentidos.

El marketing en sí hace uso de ese recurso casi todo el tiempo. Por ejemplo, a través de nuestro sentido del oído y la vista. A veces, los gatillos mentales pasan desapercibidos a los ojos de quienes no están entrenados porque estos están estimulando sin que siquiera lo notes. Seguramente todos vimos algún comercial que nos transportó al pasado, es como un viaje en el tiempo que nos lleva a una buena experiencia que vivimos en relación con ese anuncio, así que cuando esto sucede, podemos decir que el gatillo mental se activó y que la estrategia estuvo muy bien estructurada.

Pero se debe prestar mucha atención porque el gatillo debe ser ético, además de eso, debe proporcionar una experiencia positiva, con buenas sensaciones, alegría y motivación, por lo que debe evitar causar el efecto contrario.

Los disparadores mentales utilizados en el copywriting, conectan con el subconsciente de tu cliente facilitando la toma de decisiones de compra, a través de tu mensaje de ventas.

Los gatillos mentales son estímulos que influyen en nuestro cerebro cuando valoramos o nos disponemos a decidir alguna cosa. Al entender cómo funcionan, es más fácil crear estrategias que impacten de forma positiva en la parte emocional de los clientes, desencadenando la motivación necesaria para comprar un ítem o adquirir un servicio de los que ofreces.

Puedes usar solo uno o combinarlos entre sí para crear tus mensajes.  Aquí te compartimos algunos de los más relevantes, para potenciar tus ventas online.

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1. ESCASEZ 

Se trata de despertar esa ansiedad por adquirir lo que es exclusivo o limitado, que se va a agotar. Se crea un estado de pánico, que nos hace accionar para una compra inmediata.  Saber que una empresa cuenta con poco stock o que tiene un servicio que terminará en algunos días, influye en que el consumidor quiera aprovechar la oportunidad mientras esté disponible. Al ofrecer un producto por tiempo limitado, obligas a tus clientes a tomar una decisión de forma rápida. ¡Éste, sin duda alguna, es uno de los disparadores mentales más utilizados!

Utiliza frases como: 

• «Solo para los 5 primeros clientes.”
• “Oferta válida hasta agotar existencias.» 

2. RECIPROCIDAD

Al invertir en la creación de contenido relevante, capaz de educar y alimentar el conocimiento de los consumidores, se genera un sentimiento de gratitud que intentan “devolver” compensando esa ayuda ofrecida por la marca.  Se da cuando te enfocas en resolver dudas, problemas o incertidumbres de tus clientes y aportas a tu comunidad con acciones tangibles.

3. PRUEBA SOCIAL

Este gatillo mental genera confianza. Utiliza la investigación científica y experiencias previas, para probar la veracidad de los datos que se argumentan al promocionar.  Deja que otros hablen de ti, el word of mouth digital es una excelente opción para generar una venta efectiva, basada en la credibilidad. Un claro ejemplo es la utilización de testimonios reales de clientes.

4. SEGURIDAD

Dale seguridad a tu consumidor en todo momento. Esto demuestra que crees en tu producto al 100%.

Utiliza frases como:

• “Riesgo Cero.”
• «Garantía de compra.”
• “Satisfacción garantizada o te devolvemos tu dinero.”

5. EXCLUSIVIDAD

Presenta algo único, solo accesible para los elegidos. Muy común en productos de lujo. Utiliza frases como: “El secreto de belleza mejor guardado de los expertos.”

6. STORYTELLING

A través de historias propias o de otros, creamos lazos y emociones con las que el consumidor se identifica, lo cual genera empatía y facilita la toma de decisiones y procesos de venta.

7. SENCILLEZ

El poder de lo simple. Ya lo dice el refrán… ¡Menos es más!

Textos cortos y directos y piezas gráficas simples son más funcionales a la hora de asegurar la efectividad de tu mensaje.

Compártenos en los comentarios, ¿Cuál es tu gatillo mental favorito?

Todo lo mejor,

Mónica Soto.

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